초보사업가 튜토리얼 #2 사업은 왠지 눈탱이 치는것 같아

사업은 왠지 눈탱이 치는것 같아서 하기가 좀 그래.

 

김짠부가 인터뷰 중에 이런 말을 했다.

진심으로 나는 이런 사람이 사업을 해야 한다고 생각한다.

 

다른 사람을 벗겨먹기 싫다는 가치관,

그런 사람이 되고 싶지 않다는 신념이 있는 사람이

사업을 해야 한다.

물론 짠부는 지금 생각을 달리하고 있을거다.

주변에 사업을 하는 사람들이 많아졌고, 

새로운 시각을 가졌다는 걸 알고 있다.

 

하지만 우리는 주변에 사업하는 사람이 많지 않으니,

충분히 예전의 짠부같은 마음을 가질 수 있다. 

특히 남에게 폐끼치는 것을 싫어하는 사람이라면 더욱.

내가 그랬다.

하지만 나는 이제 완전히 다른 생각을 하고 있다.

고객으로부터 돈을 받아내는 사업이 아니라,

고객이 기꺼이 돈을 내어주는 사업을 하겠다고.

그 생각을 쭉 적어보려 한다.

 

인류는 문제를 해결해오면서 발전했다.

옛날에는 노예가 문제를 해결했지만

요즘은 사업가가 문제를 해결한다.

옛날과 다른 점은 사업자는 자유인이라는 점이고

문제를 해결한 대가를 받는다는 점이다.

고객은 사업가에게 돈을 주고 자신의 문제를 해결한다.

그렇다면 문제란 뭘까?

문제란 해결하고 싶은 불편함이다.

나는 친구와의 대화를 통해 불편함을 분류해 볼 수 있었다.

 

아래 두가지 질문을 통해 세가지로 불편함을 분류한다.

 

세 종류의 불편함

 

미지의 불편함을 해결하면 세계최고부자반열에 바로 오를 수 있다.

아이폰이나 윈도우같은 세기의 발명품들이 그렇다.

그러나 이런 능력은 IT천재들에게 주로 허락된다.

(나는 컴퓨터가 안 되면 전원만 껐다 켤 줄 아는 수준이다)

 

인지된 불편함은 직접해결이 가능한지 여부에 따라

불가능하면 불확실성, 가능하면 귀찮음으로 분류된다.

 

이가 아프면 병원에 가고,

떠나고 싶으면 기차역에 가야한다. 

맛있는 프로틴 도넛을 먹고 싶으면 개발해야 한다.

 

보통의 사람은

이가 아프다고 자기 이를 들여다보지 않고,

떠나고 싶다고 걸어가지도 않고,

먹고 싶다고 프로틴 도넛을 개발하지 않는다.

 

병원이나 기차역, 음식개발은

수요자가 직접 해결하기 매우 어려운 문제이므로,

수요자는 기꺼이 가격을 지불하고 서비스를 이용한다.

 

 

귀찮음은 조금 다르다.

귀찮음이란 수요자도 언제든지 스스로 해결할 수 있는 불편함이다.

다시 말하면 그 문제를 해결할 수 있는 공급자도 많다는 말이다.

그러니 수요자는 기꺼이 가격을 지불하려 하기보다는 

가격을 비교하는 태도가 기본적으로 깔려 있다.

수요자 자신도 마음만 먹으면 언제든 할 수 있을 뿐더러,

공급자도 워낙 눈에 잘 보이니까.

 

하지만 불편함의 종류야 어찌됐건, 

고객은 불편함을 제거하는 대가를 지불한다. 

그게 고작 '귀찮음'을 제거하는 것일지라도 말이다.

 

왜 그럴까?

이는 교환의 묘미에서 찾아볼 수 있다.

교환이란 서로에게 윈윈이 되는 장치다.

서로 얻는것이 크다고 생각할 때 교환이 이뤄지기 때문이다.

수요자는 10,000원짜리를 살 때 10,000원 이상의 느낌을 얻고

공급자는 10,000원짜리를 팔 때 그보다 적은 돈을 들인다.

이걸 경제학의 기본인 수요공급 그래프로 설명해보면 다음과 같다.

(이게 맞는 말인지는 모른다. 흘려 들으시길)

 

 

공급곡선은 공급할때의 비용을 나타내고,

수요곡선은 MB를 나타낸다.

MB=Marginal Benefit이다. 

여기서 Benefit은 편익인데,

말이 어려워서 그렇지, '느낌'이다.

즉, 소비자는 느낌을 기준으로 가격을 판단한다.

 

 

 

그래서 소비자B가 얻은 느낌에서 자기가 지불한 값을 빼면

"소비자B의 개이득"이 된다. 

이걸 소비자잉여라고 부른다.

 

 

 

생산자잉여는 더 쉽다. 

소비자에게서 시장균형가격만큼 받았고,

생산자 A가 들인 돈을 빼면

"생산자A의 개이득"인 부분이다.

생산자잉여라고 한다.

 

생산자 A가 소비자 B를 만났다면 

시장가격에 "쿨거래"가 이루어졌을 것은 뻔하다.

이렇게 교환은 서로에게 개이득이 된다.

심지어 생산자A가 시장가격보다 더 높은 가격을

소비자 B에게 요구하더라도, 

소비자 B는 자신의 느낌보다 그 가격이 싸다면

'개이득!' 이라고 속으로 외치면서 살 것이다.

(물론 시장가격에 거래할 때보다야 덜 크게 외치겠지만)

 

그러니까 사업가는 눈탱이 치는것 같다고 자책할 필요가 없다.

싸게 문제를 해결하는 것은 사업가의 능력이고

그 문제해결책을 구입하는 것은 소비자의 판단이다.

사업가가 해야하는 것은

문제해결책의 퀄리티를 보장하고,

소비자의 느낌에 자극을 주는 일이다.

 

비싸게 판다고 생각하면 계속 불편하다.

고객이 거래된 가격보다 훨씬 큰 이득을 누리고 있음을 기억하자.

그리고 내가 할 수 있는 일에 집중하자.

퀄리티에 감동을 입히는 일 말이다.